بازاریابی بازگشتی چیست؟

به گزارش ایسنا، بنابر اعلام سکان، از دیدگاه بازاریابی، فرآیند فروش شکلی مانند یک قیف به خود می‌گیرد که به آن قیف فروش یا Sales Funnel  می‌گوییم. مراحل کلی تشکیل دهنده‌ی قیف فروش به ترتیب عبارت اند از آگاهی، ایجاد علاقه، ارزیابی، تصمیم‌گیری، اقدام به خرید، خرید، بازگشت مشتری و در نهایت وفاداری مشتری.

بازاریابی بازگشتی چیست؟

Retention Marketing  یا بازاریابی بازگشتی در حقیقت به مجموعه فعالیت‌های بازاریابی گفته می‌شود که پس از پایان مرحله‌ی خرید، باعث می‌شوند مشتری دوباره اقدام به استفاده از محصولات یا خدمات شما نماید. به عبارتی دیگر، Retention Marketing موجب افزایش Purchase Frequency (تعداد دفعات بازگشت مشتری در یک بازه زمانی) و نرخ تکرار خرید می‌شود. با توجه به این‌که هزینه‌ی جذب یک مشتری از هزینه‌ی نگهداری آن بیش‌تر است، افزایش این دو عامل به معنای افزایش LTV(Lifetime Value) هر مشتری و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در دراز مدت است.

نکته مهم این است که بازاریابی بازگشتی به هیچ عنوان نباید جایگزین دیگر فعالیت‌های بازاریابی شود، بلکه به موجب بهره‌گیری از مزایای آن، باید به نسبت رشد کسب و کار در برنامه‌های بازاریابی گنجانده شود.

با ظهور اینترنت و ورود کسب و کارها به دنیای دیجیتال مارکتینگ، مفاهیم بازاریابی دچار تحولات بسیار عظیمی شده است. در گذشته، ترغیب مشتریان برای خرید مجدد کاری دشوار و هزینه‌بر بوده، اما امروزه رسانه‌های دیجیتال، انجام فعالیت‌های بازاریابی بازگشتی یا Retention Marketing را بسیار ساده‌تر کرده‌اند.

چرا باید بازاریابی بازگشتی (Retention Marketing) را همین امروز شروع کنیم؟

بعضی از شما ممکن است خود بپرسید، “اگر بازاریابی بازگشتی این‌قدر سودآور است پس چرا من الان دارم در مورد آن می‌شنوم؟” سوال خوبی است! ما انسان‌ها فقط زمانی که به چیزی نیاز  پیدا می‌کنیم به سمت استفاده از آن می‌رویم. به دلیل شرایط نامناسب اقتصادی، کاهش تعداد مشتریان و چالش هایی که کسب و کارها با آن مواجه هستند، این نیاز شکل گرفته است. در حال حاضر نگه داشت مشتری در چرخه خرید و برگرداندن مشتریان قبلی به چرخه خرید بسیار اهمیت بیشتری نسبت به جذب مشتری جدید دارد و این امر جایگاه بازاریابی بازگشتی را در بین مدیران ارشد و میانی ویژه کرده است.

در گذشته بازاریابی موتورهای جست‌وجو و شبکه‌های اجتماعی روش‌های ارزان و کارآمد برای آوردن ترافیک به وبسایت کسب‌وکار شما بودند. شما می‌توانستید به یک فردی محصولی را بفروشید و دیگر با او ارتباطی نداشته باشید. متاسفانه دیگر این‌طور نیست. هزینه هر کلیک گوگل ادز در حال افزایش است و این روند بدون تغییر باقی مانده است. Search Engine Land گزارش کرده که کلیدواژه‌هایی که مرتبط به هیچ برندی نیستند ۷۵% رشد داشته‌اند، در حالی‌ که کلیدواژه‌های برندها ۳۰۰% نسبت به دو سال قبل رشد داشته‌اند. اگر با درصدهای کوچک سر و کار داشته‌اید این درصدها برای شما هضمشان سخت است.

شبکه‌های اجتماعی روندی شبیه به Google Ads را طی می‌کنند. طبق مطالعه‌ای که توسط AdAge انجام شده است مقدار ریچ ارگانیک شبکه‌های اجتماعی در حال کاهش است. در حالی‌ که فیس بوک مدعی است شما می‌توانید به ۱۶% از فالورهای خود با یک پست دسترسی داشته باشید، AdAge معتقد است این رقم ۶% است. برای این‌که بیشتر در معرض مخاطبان خود قرار بگیرید باید در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید که این هم هزینه‌بر است.

موضوعی که باید به آن توجه کنید این است که جذب مشتری از هر زمان دیگری سخت‌تر است. شما به بازاریابی بازگشتی نیاز دارید تا ارزش هر کاربری که جذب می‌کنید را بیشتر کنید. با استفاده از بازاریابی بازگشتی شما در واقع دارید بازگشت سرمایه هر کاربری را که برای جذب آن هزینه کرده‌اید را بالا می‌برید. یک مزیت دیگری نیز در بازاریابی بازگشتی وجود دارد و آن این است که احتمال خرید مشتری سابق ۹ برابر بیشتر از مشتری جدید است.

کارایی استراتژی بازاریابی بازگشتی بسته به آن که شما چه چیزی می‌فروشید متفاوت است. مثلا، مایع ظرف شویی به اندازۀ قهوه محصول پرتکراری برای خرید نیست. بنابراین شما یک نتیجه مشخص را در دو وضعیت متفاوت نخواهید گرفت.

تدوین و پیاده سازی استراتژی بازاریابی بازگشتی نیازمند به توانایی تحلیل داده دارد. اگر کسب‌وکاری نتواند از داده‌های مشتریان خود استفاده کند و تحلیلی  روی آن‌ها انجام ندهد در اجرای صحیح استراتژی بازاریابی بازگشتی با چالش جدی مواجه خواهد شد. تحلیل داده‌های مشتریان در هر کسب‌وکاری ممکن است به دلیل محدودیت و چالش‌های موجود در آن به سادگی میسر نباشد.

برگرفته از: https://www.isna.ir/news/99082920251